Siamo stati noi addetti ai lavori in ambito ICT che abbiamo spinto il mercato verso il Cloud Computing (per fortuna) e successivamente in ottica Google Style abbiamo spinto la logica di fruizione di prodotti e soluzioni Informatiche come servizi a Canone. Con il vantaggio per chi vende di poter fidelizzare e creare una retention maggiore del Cliente. Con il vantaggio per il cliente di pagare poco (ma per sempre), avere un’assistenza continua, accesso da ogni dove e possibilità di integrazione con vari prodotti.
SaaS – IaaS – PaaS – BaaS
Ma stiamo confondendo il fine con il mezzo. Confondiamo il servizio con il SERVIZIO.
Un software venduto in SaaS rimane pur sempre un software, e il fatto che venga proposto come servizio non dà la percezione al cliente di essere seguito e soddisfatto nei suoi bisogni solo perché clicca un “www” anziché l’icona sul suo desktop.
Il Servizio – quello vero – è ad esempio saper dialogare con tutti gli altri attori ICT presenti nell’infrastruttura del mio cliente e non cercare di scalzarli per soppiantarli. E’ partecipare alla software selection se sono il provider del Cloud.
Fidelizzare il Cliente con il Servizio As a Service
Consiglio a tutti gli interlocutori ICT di prevedere dei touch point ciclici e prefissati in fase di stipula di contratto (mensili, trimestrali) per effettuare ciclicamente un fine –tuning delle soluzioni in uso nei clienti. Tali check point devono esser guidati da chi si occupa della governance commerciale all’interno dell’azienda ICT poiché la figura idonea a comprendere eventuali possibilità di up-selling, eventuali malumori sopiti o semplicemente la soddisfazione del cliente.
Procedura commerciale di Post-Vendita nell’ICT
Vendere una soluzione as a service condita anche dal Servizio quello vero prevede di puntellare gli elementi focali della collaborazione: non si deve prescindere dal realizzare una procedura commerciale che preveda dei check point in cui fornire al proprio cliente il Servizio quello vero.
Tu hai una procedura commerciale per il parco clienti già acquisito?