Partendo da una mappatura di mercato che definisce merceologicamente, geograficamente e a livello dimensionale le aziende target per la tua soluzione ICT avrai a disposizione un database di contatti freddi su cui svolgere un’attività sales di promozione della tua soluzione.
Il database freddo va “qualificato” per ridurre al minimo l’eventualità di effettuare DEMO con decision maker di aziende che in realtà non sono in target con la tua soluzione ICT.
Cosa intendo per qualificato?
Poniamo ad esempio che tu abbia una soluzione ICT in ambito cyber security e che la soluzione sia piuttosto avanzata, ovviamente non sarebbe utile per aziende che non rispettino determinati requisiti dimensionali in termini di postazioni e server all’interno dell’azienda.
Con un’attività di presales mirata, già dai primi contatti con l’azienda si pongono specifiche domande al fine di profilare il database e qualificare i contatti.
Questo comporta per la tua attività commerciale un duplice vantaggio:
- Non rischierai di effettuare DEMO su aziende che non hanno effettivamente bisogno della tua soluzione ICT perché non rispettano i requisiti minimi
- Sarai selettivo, questo se da una parte taglierà fuori alcuni contatti (i quali però hanno remote possibile di tramutarsi in vendite) dall’altra conferirà alla tua soluzione ICT carattere di verticalità agli occhi dell’azienda in target e che rispetta i requisiti minimi (e che ha buone probabilità di diventare cliente). Il risultato? Veicolazione del messaggio: “La mia soluzione ICT è progettata sole per aziende come la tua”. Commercialmente molto impattante.
E tu hai già definito i criteri per profilare correttamente il database dei tuoi potenziali clienti?