Nurturing: un errore comune nelle imprese ICT
Molte aziende informatiche, dopo aver svolto la DEMO e aver presentato i propri servizi o prodotti, senza aver presentato un’offerta, credono di non poter più svolgere nessuna azione ulteriore (oltre ad inviare una e-mail di recap nel migliore dei casi) perchè “è l’azienda cliente che adesso deve decidere se c’è interesse o no”.
Spesso poi, il lead generato ignora la mail che gli viene inviata. Il contatto finisce nel dimenticatoio e tutti gli sforzi fatti per arrivare alla DEMO risultano vani. Ti è mai successo?
Allora forse potresti iniziare a pensare che la demo sia solo un punto di partenza e non un punto di arrivo.
Come svolgere un’attività di nurturing efficace nel settore ICT
Lead Nurturing significa letteralmente nutrire il lead generato. Questo nutrimento, ovviamente figurato, consiste nel mantenere un “filo” che lega la tua azienda al lead. Molteplici sono i modi in cui puoi ottenere questo risultato.
Inserire il lead in un piano di Newsletter periodiche può essere un buon inizio per renderlo sempre aggiornato sulle novità della tua azienda. Ma il vero valore aggiunto potrebbe essere dato da richiami periodici, per presentare in modo diretto le novità della tua azienda o per marcare l’attenzione del lead sugli argomenti di cui hai già parlato.
Generare fiducia nel tuo prodotto/servizio informatico
A questo punto cercare di fissare un secondo/terzo incontro potrebbe essere la scelta giusta per mantenere attivo l’interesse del lead.
Essendo all’interno del flusso commerciale, si presenteranno prima o poi le circostanze adatte per poter valutare il tuo prodotto o servizio informatico. I periodici contatti intrattenuti con il lead, avranno generato fiducia nella tua azienda e conoscenza del prodotto/servizio che offri. Questo aumenterà la possibilità di presentare la giusta offerta e raggiungere l’obiettivo di chiudere il contratto.