Una figura commerciale di primo livello ha il ruolo di suscitare e aumentare l’interesse per il prodotto che l’azienda vuole sia conosciuto sul mercato.
Le competenze base richieste sono dunque: approfondita conoscenza del prodotto, buone capacità di negoziazione e la giusta capacità comunicativa al fine di affascinare il più possibile l’acquirente.
Due delle più importanti skills commerciali sono sicuramente la capacità di costruire rapporti di fiducia e di studiare preliminarmente il mercato in cui si opera.
Costruire un rapporto di “fiducia”
L’obiettivo è quello di far sentire l’interlocutore come un essere umano e non come una fonte di guadagno.
La capacità di sviluppare un legame “personale” con il potenziale cliente determina con maggiore probabilità che decida di riporre la sua fiducia e il suo denaro nella soluzione oggetto di trattativa.
Il segreto per costruire un rapporto di fiducia consiste nel trovare interessi comuni e impegnarsi in una conversazione amichevole, costruendo un rapporto genuino ed evitando a tutti i costi le chiacchiere imbarazzanti o costruite.
È bene ricordare inoltre che le persone tendono a fidarsi di chi ha autorità: ne abbiamo la riprova sin dalla tenera età in quanto riscontriamo come le figure autorevoli della nostra infanzia hanno contribuito a plasmare il nostro comportamento e il nostro sviluppo.
Conoscere il mercato
Oltre a ciò, la conoscenza approfondita del mercato è l’elemento fondamentale per poter evidenziare i punti di forza rispetto ai competitors. La giusta comprensione di quali possono essere le esigenze che il prodotto commercializzato è in grado di soddisfare è la capacità principale che un buon commerciale deve possedere.
Qualora uno degli attuali clienti presentasse dei punti in comune o dei punti di forza con il nostro potenziale acquirente, questa prova sociale aggiungerà quell’importante credibilità per aiutare a spingere il vostro potenziale cliente oltre il limite e generare la vendita.
Quest’elemento può infatti essere sfruttato a vantaggio commerciale, facendo in modo di dimostrare la credibilità della soluzione proposta, mettendo in luce alcune delle testimonianze degli attuali clienti, al fine di influenzare positivamente quelli potenziali.