Fare un errore nel presales potrebbe pregiudicare la vendita.
Questo vale per tutti i settori, ancora di più nell’ICT: software gestionali, ERP, soluzioni per la security ma anche consulenza in ambito ICT prevedono trattative talvolta complicate.
La nostra esperienza nella governance e nello sviluppo commerciale di aziende informatiche ci ha portato ad individuare i 3 errori più comuni in cui inciampano i commerciali di queste aziende nelle attività di presales:
- Non qualificare il contatto/azienda: c’è il rischio di effettuare DEMO con aziende che per svariate ragioni (numero di postazioni interne, business unit ecc..) non sono proprio in target con la tua soluzione ICT. Devi assicurarti di qualificare il contatto con le domande giuste prima di effettuare la DEMO.
- Decision Maker sbagliato: così come per la qualificazione dell’azienda è necessario fare anche una qualificazione dell’interlocutore. La DEMO, a meno che si tratti di enterprise o multinazionali in cui può starci un primo contatto con una figura di raccordo, deve essere effettuato con la persona che all’interno di quella azienda ha competenze tecniche per comprendere la soluzione/il prodotto e potere decisionale per indirizzare il management. Per le soluzioni ICT le figure di riferimento sono quasi sempre IT Manager, CIO.
- DEMO troppo tecnica o troppo commerciale: durante la DEMO devi seguire uno schema ben preciso per massimizzare le possibilità di chiudere la vendita. Devi saper bilanciare contenuti tecnici a contenuti commerciali.