È meno attendista e tradizionalista di quanto si pensi, l’Italia partecipe della Trasformazione Digitale. I numeri fotografano un Paese in cui, di giorno in giorno, cresce il numero di aziende e di istituzioni pubbliche che usufruiscono delle tecnologie emergenti per migliorare la propria produttività interna e la competitività sul mercato.
Eppure, complice il periodo di crisi che stiamo vivendo a causa del Coronavirus, presentare, proporre e riuscire a vendere un prodotto informatico rischia di diventare un’impresa ardua. Soprattutto quando il possibile acquirente è la Pubblica Amministrazione.
Partiamo da una distinzione fondamentale: se i piccoli Comuni solitamente si affidano a società informatiche esterne che ne seguono la manutenzione interna, il sito web, i programmi gestionali, ecc., i Comuni più strutturati dispongono di un ufficio Ced con personale e risorse interne che fa fronte alle esigenze di tutti i settori.
Seppur per vendere una soluzione ICT sia auspicabile che l’ente in target necessiti di un “miglioramento” o di un adeguamento alle esigenze del momento (come, ad esempio, l’ inserimento di personale in Smart Working), ecco alcune situazioni positive da sfruttare per giungere alla stretta di mano:
- Non ci sono tante aziende che sono in grado di proporre soluzioni ICT alla Pubblica Amministrazione
- Nella maggior parte dei casi ci sono necessità reali e urgenti da soddisfare
- Alcuni interlocutori della Pubblica Amministrazione come i Comuni hanno spesso bisogno di essere guidati e accompagnati
- Alcune PA sono più propense ad acquistare se il prodotto viene accompagnato da una consulenza attenta e personalizzata
Di contro però bisogna considerare che:
- In alcuni casi l’iter di vendita passa per il MEPA o altre piattaforme imposte dalla Pubblica Amministrazione e quindi i tempi si allungano
- Spesso ci sono più interlocutori che decidono
- Alcune PA hanno stanziato poco budget per soluzioni ICT (soprattutto in periodi di crisi come adesso)
In ogni caso, sarà il nostro interlocutore, che sia il tecnico informatico assunto a tempo determinato, o il Dirigente responsabile che ci farà capire se vi sono o meno i presupposti per una eventuale contratto di vendita.