Oggi per i commerciali non è raro stabilire il primo contatto con l’azienda Prospect attraverso una e-mail.
L’ideale sarebbe sempre assicurarsi che il destinatario della e-mail abbia sentito parlare almeno una volta dell’azienda che si sta promuovendo.
Se il nostro decision maker è una figura difficilmente reperibile (come avviene soprattutto in grandi aziende e multinazionali), avere una figura Sponsor che presenti o, quantomeno parli, della tua azienda e della tua soluzione ICT potrebbe essere un buon inizio.
Purtroppo, a volte, il massimo che si può ottenere è l’indirizzo e-mail del Decision Maker. In questi casi assume ancora più importanza l’efficacia dell’e-mail commerciale per presentare la tua soluzione informatica.
Ecco quattro consigli per massimizzare l’efficacia e il tasso di risposta delle tue e-mail commerciali:
Parti da un modello
È sempre buona cosa partire da un modello. Individua le leve commerciali che funzionano con quel Target e mettile in un schema così da partire da quelle per le e-mail che dovrai inviare durante l’attività di Prospecting.
Parla al Decision Maker e con il suo linguaggio
Oltre ad utilizzare le leve commerciali più adatte al Target bisogna anche usare il linguaggio adatto al Decision Maker e questo varia a seconda del ruolo e delle competenze che lo stesso ha in azienda. Parlare a un IT Manager sarà diverso dal parlare al CEO, bisogna utilizzare per ognuno il giusto linguaggio.
No ad e-mail troppo lunghe (ma neanche troppo brevi)
Dosare la lunghezza delle e-mail commerciali è fondamentale. Ogni giorno, ognuno di noi, riceve decine e decine di comunicazioni tramite posta elettronica.
Oltre a scegliere bene l’oggetto, l’incipit dell’e-mail deve catturare subito l’attenzione. Puoi utilizzare, senza esagerare, escamotage di formattazione per evidenziare le parti fondamentali e sulle quali vuoi far ricadere l’attenzione del Decision Maker.
Inserisci una Call-to-Action nelle e-mail commerciali
Puoi inserire una Call-to-Action finale proponendo ad esempio una serie di date tra cui scegliere per fissare una DEMO della tua soluzione ICT oppure un invito a scaricare un e-Book o altri contenuti che possano aiutarti a far avanzare il Prospect nell’imbuto commerciale e farlo diventare Lead.
Infine, cerca di non lasciare il gioco in mano al Prospect: è bene evitare frasi del tipo “Resto in attesa di suo cortese riscontro”.
Cerca di lasciare sempre la porta aperta per un eventuale altro contatto da parte tua senza che questo risulti fuori luogo.