In un precedente articolo ho già parlato di come svolgere azioni di nurturing efficaci dopo aver svolto la DEMO senza aver presentato un’offerta. Nel caso all’incontro di presentazione dei nostri prodotti o servizi informatici segua un’offerta, le azioni da compiere variano sensibilmente.
Ma procediamo per gradi, come arrivare a presentare una buona offerta per il settore informatico?
1. Saper sfruttare la DEMO per creare un’offerta ICT ad hoc
Procedendo per obiettivi parziali, nell’incontro/DEMO il nostro scopo è quello di ricevere dal potenziale cliente più informazioni possibili riguardo la sua azienda. Durante la presentazione del nostro prodotto/servizio è importante capire la realtà in cui siamo e quali potrebbero essere le criticità rispetto a quello che stiamo offrendo.
Attraverso queste informazioni possiamo arrivare a conoscere la reale esigenza (manifesta o sopita) del cliente e come e quanto potremmo essere utili con la nostra soluzione.
In fase di elaborazione dell’offerta, è buona prassi tenere conto di tutte le informazioni raccolte per presentare un’offerta ad hoc per ogni potenziale cliente, che tenga conto delle sue esigenze reali.
2. Non inviare, ma presentare e spiegare la nostra offerta
Inviare l’offerta elaborata via mail dopo qualche giorno dall’incontro è ovviamente una buona idea. A patto che il flusso commerciale non si fermi qui.
Infatti maggiore è il grado di complessità della stessa, maggiore è l’importanza di spiegare al potenziale cliente quale è il nostro valore aggiunto. Contattare l’interlocutore per discutere l’offerta con una chiacchierata telefonica è un buon punto di partenza.
Fissare un secondo incontro di presentazione dell’offerta tuttavia appare la scelta più adeguata per vari motivi tra i quali:
1. Si possono chiarire velocemente dubbi di qualsiasi genere
2. Si può spiegare punto per punto la nostra proposta giustificando e valorizzando l’offerta economica
3. In caso di incongruenze, si può trattare in modo diretto con il cliente per trovare già da subito una nuova formula che sia positiva per entrambi
3. Azioni da svolgere in caso la nostra offerta venga rifiutata
Nel caso in cui, nonostante i primi due punti, la nostra offerta venga rifiutata, non tutto è perduto. Effettuare dei richiami periodici ed inserire il lead generato all’interno di una mailing list inviando di tanto in tanto newsletter sulle nostre novità può essere un buon modo per mantenere sempre attivo l’interesse verso la nostra azienda.
L’esperienza ci insegna che nel tempo le situazioni evolvono e perchè no, potrebbero farlo a nostro favore.