Fase 1: Cercare la figura Sponsor che ci permette di entrare nell’azienda prospect
Seguendo uno schema di tipo piramidale, in una situazione di questo genere, la presentazione aziendale deve essere vagliata da una persona che definiamo “sponsor”. A sua volta lo sponsor presenta la nostra azienda ad un’altra persona, e così via a seconda dei livelli di organizzazione presenti nel prospect.
Spesso la figura “sulla punta della piramide” appare molto difficile da raggiungere con un primo contatto (basti pensare ad un contatto in Italia di una multinazionale con sede all’estero). La strategia più utile da attuare è quella di procedere per gradi.
Attraverso un’attenta ricerca sul web, si può trovare quella figura che, all’interno del prospect, si occupa dell’area di business che ci interessa (per esempio HR, IT, Amministrazione, etc.) ma è più facilmente raggiungibile perché senza potere decisionale.
Fase 2: Curare la presentazione aziendale per ottenere contatti con potere decisionale
Suscitare interesse per la nostra azienda nello sponsor, ci permetterà di farci mettere in contatto con chi all’interno del prospect prende decisioni in merito. Per fare ciò abbiamo bisogno di una buona presentazione aziendale.
A sua volta, la persona che ci viene passata, soprattutto in caso di multinazionali, potrebbe non essere la figura che può autonomamente prendere una decisione. Quindi anche qui si deve avanzare nel contatto, cercando di arrivare alla fine a quella figura (o figure), che ha possibilità di prendere decisioni.
Fase 3: Organizzare una demo vincente del Software con i decision maker
Dopo aver superato questi step essendo arrivati alle figure che definiamo “decisori” (o “decision maker”) , tentare di organizzare un incontro o una DEMO in cui siano presenti tutte queste figure, ci permette di mostrare direttamente agli interessati i nostri prodotti o servizi, avendo la chance di presentare un’offerta e quindi chiudere un contratto.